Маркетинг Микс 4P или 4C. Какая модель адекватнее?

Маркетинг Микс 4P, 5P , 7P, 9P — кто больше?

В 1953 году президент Американской ассоциации маркетинга Нил Борден написал статью «Концепция маркетинг-микса», в которой предложил 12 инструментов для продвижения продукта:

  • планирование продукта (новый, последующий и будущие продукты);
  • ценообразование;
  • брендинг;
  • каналы дистрибуции;
  • организация продаж и расходы на это;
  • реклама;
  • продвижение;
  • упаковка;
  • сервис;
  • выкладка (мерчандайзинг);
  • логистика;
  • аналитика.

В 1964 году маркетолог Джером Маккарти предложил модель на базе маркетингового микса — 4P, которая со временем начала обрастать другими «пи».
Маркетинг Микс 4P или 4C. Какая модель адекватнее?

Это классическая модель 4P

1. Продукт (product)
2. Цена (price)
3. Распространение (place)
4. Продвижение (promotion)

Согласно этой модели, если компания будет производить правильный товар по правильной цене и продавать его в правильном месте с грамотным рекламным сопровождением, то у неё будет много клиентов.

По мере усложнения конкуренции на рынках модель 4P расширялась, на её базе возникли модели 5Р, 7Р, 9P.

В 5P появился новый элемент — люди. К нему относятся все участники рынка: производители и поставщики, продавцы и покупатели, служащие, менеджмент. Модель 5P охватывает взаимодействие между участниками рынка, разработку кадровой политики и привлечение потенциальных клиентов. Этот пункт может отвечать на вопрос: «Как ваши сотрудники должны восприниматься клиентами?»

Позже модель расширили до 7P. В неё добавили процесс взаимодействия между потребителем и брендом. Он отвечает на вопрос: «Как оптимизировать процесс производства и доставки продукта клиенту?». И физические характеристики — атмосфера, среда, в которой компания оказывает услугу или продаёт товар. Отвечает на вопрос: «Как обстановка в магазине может повлиять на решение покупателя?».

И этого показалось мало и возникла концепция маркетинга 9P которая рассматривает совокупность девяти элементов, которые могут повлиять на успех в бизнесе. Фактически, данная модель является «расширенной и улучшенной» версией классической модели 4p и продолжением концепции 7 P маркетинга. Итак, модель 9P маркетинга включает в себя следующие «пи»: связи с общественностью и личные продажи.

Модель 7Р

5. Персонал (people, personal)
6. Процесс (process)
7. Физическое свидетельство (physical evidence)

Модель 9P 

8. Связи с общественностью (public relations)
9. Личные продажи (personal selling)

Эти концепции ориентировалась на производителей и работали до тех пор, пока выбор продуктов и услуг был ограниченным. Как только начала расти конкуренция, задача производителей сместилась: они задумались о том, как выделиться и понравиться покупателю.

В 1990 году американский профессор рекламы Роберт Лотерборн предложил новый подход — 4С, который описывал продвижение продуктов с позиции потребителя.

Модель маркетинга ориентированного на потребителя 4C

Маркетинг Микс 4P или 4C. Какая модель адекватнее?

  • customer value — потребительская ценность;
  • cost to the customer — затраты покупателя;
  • communications — обмен информацией;
  • convenience to buy — удобство при покупке.

Поскольку фокус сместился с продукта на покупателя, модель 4C сменила 4P.

Чтобы начать применять модель 4C, ответьте на эти блоки вопросов.

1. Кто ваш клиент:

  • что является конкурентным преимуществом вашего продукта?
  • кто целевые клиенты компании?
  • в чём их потребности и желания?

2. За какую цену пользователь готов купить продукт:

  • какую цену вы устанавливаете для привлечения покупателя?
  • проводились ли исследования, чтобы доказать адекватность этой суммы?
  • доступна ли эта цена вашим клиентам?
  • выгодна ли она компании? Покрывает ли расходы?
  • что ещё, кроме цены, мотивирует клиента совершать покупку?

3. Как устроены ваши коммуникации:

  • есть ли у вас стратегия общения с клиентами?
  • выстроена ли медиа стратегия продвижения товара?
  • есть ли связь между коммуникациями с клиентами и продажами?

4. Удобно ли клиенту совершать покупку:

  • с какими сложностями может столкнуться клиент во время покупки?
  • есть ли планы по решению этих проблем?
  • ваш сайт или интернет-магазин прост и интуитивно понятен для пользователей? Есть ли у него мобильная версия?
  • понятны ли пользователям условия заказа, оплаты и доставки?
  • по скольким каналам можно приобрести продукт?
  • помогает ли клиентам служба поддержки?

Бизнес, работающий по 4С-модели, заинтересован в том, чтобы выстраивать долгосрочные отношения с клиентом. Для этого он может вести блог, выстраивать комьюнити в соцсетях, отслеживать и реагировать на обратную связь с потенциальным покупателем.

Такая компания будет общаться с потребителем в нескольких каналах — там, где удобно клиенту. Она следит за тем, чтобы пользователям было комфортно пользоваться например интернет-магазином и их не беспокоило большое количество всплывающих окон, отсутствие мобильной версии, неудобное меню.