Что такое SMART метод, давайте разберёмся

Гипотеза в маркетинге или в стартапе — это предположение о бизнесе, продажах, клиентах, которое может подтвердиться или получить опровержение в процессе исследования. Идея стартапа или маркетингового действия может казаться подходящей бизнесу в теории, но на практике может не сработать для продукта, аудитории или ниши компании. Для выбора эффективного пути развития компании, стартапа и в маркетинге используют методологию разработки и проверки гипотез. Один из наиболее эффективных подходов для формулировки гипотез, в том числе и для постановки целей для развития компаний, это метод SMART.

Формулирование гипотез по методу СМАРТ позволяет выбрать конкретные (реалистичные) действия, получить измеримые результаты, определить сроки и необходимые ресурсы для выполнения проверки.

SMART — метод постановки целей. SMART — цели.

• S — Specific — конкретной;
• M — Measurable — измеримой;
• A — Achievable — достижимой;
• R — Relevant — значимой;
• T —Time bound — ограниченной во времени.

Рассмотрим детально каждый критерий SMART для формулирования гипотез

Specific — конкретное предположение. Гипотеза по SMART должна быть конкретной, чтобы её нельзя было интерпретировать по-разному. Действие (решение) в гипотезе должно быть сформулировано конкретно и отвечать на вопросы  «Что делать?» и «Что делать конкретно?» Все должны одинаково трактовать SMART гипотезу. При создании нескольких гипотез они должны проверяться по очереди, только одна одновременно. 

Если предположение в гипотезе сформулировано не конкретно, то высока вероятность:

• что для проверки все побегут в разные стороны,
• будут разные интерпретации результатов. 

Measurable — измеряемость результатов. Результаты проверки гипотезы  должна измеряется количественно, чтобы можно было определить, насколько вы приблизились к результату. В противном случае проверить истинность гипотезы будет невозможно.

Achievable or Attainable — достижимость. Гипотеза должна быть достижимой и реализуемой. Гипотеза должна открывать новые возможности, а не становиться заоблачной планкой или технически невыполнимой. При формулировании гипотезы необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании. Если ресурсов для её достижения нет, она может только демотивировать команду. Задайте себе вопросы:

• Реально ли проверить гипотезу в установленные сроки?
• Что может помешать реализации гипотезы?
• Достаточно ли опыта и знаний команды?
• Что будет считаться хорошим результатом?

Relevant — значимость. SMART гипотеза должна соответствовать потребностям компании и трендам. Значимая гипотеза приблизит вас к достижению глобальных стратегических задач, получению значимых результатов действий.

• Какие преимущества получит компания после реализации гипотезы?
• Выбранная гипотеза соответствует стратегии компании?
• Что произойдет, если гипотеза будет опровергнута?

Time bound — ограниченность во времени. Оптимальный срок проверки SMART гипотезы устанавливается из конкретной необходимости действий и их сложности. Большой срок может привести к тому что гипотеза потеряет актуальность. Гипотезы с большим сроком проверки могут расфокусировать команду или быть реализованными конкурентами. Конкретный дедлайн помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.

Распространенные ошибки при создании гипотез по SMART методу 

Завышенные ожидания

Реализация гипотезы должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к лучшим показателям — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. 

Нерелевантные цели

Реализация гипотезы должна вести компанию вперед и соответствовать общей стратегии. Если есть или планируется направление приносящее основной доход компании то в это направление и нужно вкладывать силы.

Отсутствие гибкости

При проверке гипотез многое может измениться: возникнут непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустят новый продукт или случится кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и адаптироваться. 

Отсутствие мотивации

Над созданием и проверкой гипотез работают конкретные люди, поэтому важно учитывать человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные, выполнимые, проверяемые гипотезы.